管理业务员的心得——算不上什么心得？（一）

在一次经销商会议上，很多经销商问我：“周经理，我们在做业务员管理的时候，收集了很多相关的资料，参加了厂家的业务培训，但是理论就是理论。有实际应用中仍然存在问题，如何管理销售人员仍然是一个难题。”听到这些声音，我突然觉得，我该怎么办？其实这些问题不仅仅是经销商的问题，也是很多厂家的问题。

如果我今天有这个平台，我会用这个平台和你聊聊我在管理销售人员方面的经验。

一、销售员的心态需要理解，集体智慧不容忽视；

记得当我从一个普通的推销员到华东大区的经理时，兴奋是无法避免的。毕竟这是公司对我能力的肯定，但当我真正坐到这个位子上的时候，我才发现事情并没有那么简单。 过去，首要任务是完成销售和维护市场，然后将每日报告交给上级，仅此而已。成为区域经理之后，要做的事情就完全不同了。这还不够。关键是我如何管理下面的人？难道是因为新任官员上任三把火，给了他们一个耻辱，所以他们来建立自己的威望？还是和他们混在一起？

不，至少我不同意。我想我们应该知道他们是否对公司的政策感到满意，他们的心态是什么？如何调动他们的积极性？因为我在做销售的时候，经常抱怨公司和地区制定的政策不合理，甚至产生矛盾和消极的想法。于是，我开始和一些省级的经理和销售人员交谈。谈话重点主要包括：1、对现有公司制度和区域制度的看法；2、对现有市场的看法和发展方向； 3、评估其他人员的工作能力； 4、规划他们未来的职业生涯；

经过总结和调查谈话，我发现公司的制度确实存在很多漏洞。这些制度制约着销售人员，也制约着市场开拓的进程。在谈话中，我也发现了很多创新的市场开发方式业务员的技巧，也了解到了业务员的代表性职业规划，让我对整个区域有了新的、深入的了解，于是我开始起草发展规划。华东地区，提出大家提出的创新市场。开创性的方法也一并送到总部。并向公司提出申请，如果公司采用这些方式，公司必须出具表扬信和奖励。同时，也开始修复和完善区域内的政策漏洞。

通过这次谈话，业务员们觉得除了自己努力开拓市场外，他们的合理想法也能得到上级或公司的认可和实施，这是对工作最大的鼓励和动力，甚至不断我们华东地区的士气。起来。

二、坚持不疑不疑的原则；

不要用可疑的人，不要用可疑的人是我用人管理业务员的原则。记得有一次，浙江嘉兴的区域经理王经理冲进我的办公室，告诉我嘉兴桐乡的客户金老板抱怨区域负责人小陈。原因（1）：小陈乱答应经销商金老板手下的经销商现在让所有经销商都来金老板要保单，一团糟。应收款不到1000元。金老板一直质疑他的业务员，因为业务员是金老板的侄子。当然，最可疑的人是小陈。王经理要我立即惩罚或解雇小陈，经销商会给出解释，稳定市场秩序。

听到这个消息，我笑着对王经理说：“别着急，喘口气，你跟金老板和小陈查过了吗？”王经理说：“我接到电话后就赶紧去找金老板核实情况，金老板让我给他一个解释，而小陈对这个问题一直没有给出正确的解释，这太离谱了，而且公司就这样继续下去，你是如何保持自己的形象和纪律的？”听了之后，觉得这中间一定是有原因的。小陈的性格和工作态度我还是认可的，所以决定亲自去找金老板和小陈谈谈了解情况。

我从金老板那里听到的，当然是上述抱怨的内容。安抚了经销商之后，我去找小陈。小陈告诉我，确实和经销商的政策有关，但原因是金老板的市场价格太高，影响了产品的整体走势，尤其是分销渠道。小陈和金老板变相讨论调价，用促销刺激分销渠道。金老板当时很不高兴，认为没有钱可赚。不过出于整个市场的考虑，小陈还是主动将这些政策通知了经销商，并打算在通知后通知金老板。至于1000元的事情，小陈告诉我，他以前跟金老板的业务员去酒店收钱，联系现金的都是金老板的业务员。小陈只负责查询酒店的销售和库存情况。这是靳先生自己定的规矩。听完小陈的解释，我问他，为什么不告诉区域经理这件事？萧晨委屈的回答我。王经理一听就骂他，不想跟他解释，大不了就辞职了。

与小陈谈完后，我立即去经销商和酒店核实小陈所说的话。其实整个故事很简单。针对市场问题，小陈发现金老板投入过多利润，忽视销售，因此没有与金老板达成协议，并通知经销商调价。金老板怀恨在心。 ，我想通过以上方法让小陈下课。所以我和金老板最后一次交谈。首先，我批评小陈未经经销商许可就给经销商保单，公司会处罚他。其次，他在严厉批评金老板的行为。

回到公司后，我告诉王经理，我们的员工需要弄清楚事情的始末，然后再处理。遇到麻烦不下判断，不骂员工。首先要相信自己的员工，然后根据事情的真实性来处理。不要冤枉一个好员工，但永远不要放过一个有问题的员工。

三、激励承诺需要及时兑现；

企业要想留住人才，首先需要提供广阔的发展空间，其次需要制定人才激励制度。这两点是留住人才的基本原则。我亲眼目睹了一家公司的销售人员，包括省级经理，集体辞职，跳槽。辞职的最大原因是制造商承诺给销售人员的奖励要么没有兑现，要么没有。从他们的角度来看，我可以理解他们的行为，因为销售人员在外面工作，大部分都是为了提成和奖金而努力工作，而这些钱也积累起来作为他们未来生活的资金，所以销售人员不确定厂家是否可以支付他们及时。委员会非常关注。又是年末了。推销员辛苦了半年多。这不正是他所期盼的，他可以带着一年辛勤工作所获得的奖金和佣金回家，过一个快乐的新年，不是吗？如果没有动力，留住人才的动力不仅仅是如何制定激励制度，关键在于能否及时兑现。就算厂家把奖励定的很高，推销员也拿不到。不是废话吗，营业员能为你做什么？

四、没有交流——民间交流；

我曾在国内一家知名公司工作。当时，一批新人同时加入西南营销总部。我是营销管理办公室的主任。我和我的团队成员一直保持着良好的团队精神。关注他们的感受，经常与他们交流，倾听他们的优秀意见，让每个人的长处都能得到充分发挥。下班叫我周主任，下班叫周哥。这种关系使我们的工作更有效率。超越其他部门。西南的营销总监喜欢发脾气，骂人，我们不敢跟他交流。即使我们去上班或为他买东西，我们也应该小心。 ，我在工作的第 5 个月就被迫辞职离开了公司。

一个月后，我在一家商店遇到了我以前的部门员工，询问了前老板的情况。同事告诉我：“新任总监经常把营销总监的怒火拿在他们身上，连‘猪’‘你妈XX’这样的粗话都被骂，连女员工也不例外，严重伤害了他们自尊。几个月后他就走了。每个人都讨厌他。”

让员工讨厌经理。多么失败的经理。跟下属沟通就这么难吗？为什么不尝试让自己文明化并与下属有效沟通呢？所以在我未来的职业生涯中，我特别关注一个沟通问题。一次平民的交流，可以让我知道业务员的想法，工作中每个人需要解决的问题，营造良好、轻松、高效的工作氛围。一方面，我是经理，另一方面，我也是一个普通人。要想掌握全局，就必须学会人与人之间的沟通。经常与他们交流并不意味着没有声望。一个管理者的威信，不是建立在整天骂脸、抹黑的基础上，而是看管理者是否有长远的战略思维。有说服大众的管理能力，站在推销员的角度，就是这样的领导有没有什么值得学习的地方，是否会让他的人生更加精彩。

五、大雁迁徙队需要同甘共苦；

河北石家庄某酒业的客户是个难缠的人。他经常问省经理李经理这个那个，因为它是大客户，也是李经理自己开发的。李经理的发展奖金和佣金都在这里。占了大多数，所以李经理为了满足客户的要求，经常改变方式向公司索取政策。毕竟公司的资源是有限的，所以也就不再给李经理下单了。李经理对客户贪婪的不断满足，让客户的欲望和脾气越来越大。只要李经理不给他们，他们就会受到市场的威胁。李经理觉得自己管不了经销商，于是找了一位销售人员全程代表他维护客户服务，并抽出时间到其他市场工作。经过无数努力，接手的业务员终于纠正了客户的想法，客户又要购买了。李经理立即将业务员调走，重新接手。看来这件事情并没有什么特别之处，但这位省长的行为却告诉所有的业务员，他是一个“替你拿好处，替你背锅”的人，以后的工作可想而知。

也有这样的营销经理。他刚加入公司。为了向公司高层展示自己的能力，他向公司提交了一份营销计划，将目标销售额设定为比往年提高30%。公司高层当然高兴。于是经理把所有省级经理召集回公司开会，宣布新方案后，又开始要求省级经理与公司再次签订销售任务协议。在此基础上，还增加了一些严厉的规定。一是为了减少市场投入，降低人员工资。二是提高了第一批客户的采购量。第三，本阶段50%的差旅因未能完成阶段性任务而被扣除。用他的话来说，代价就是死在市场上。他根本没有考虑市场和公司的实际情况，只是为了完成他对公司承诺的任务。省经理提出异议，他立即拒绝业务员的技巧，递给他辞职信，于是大家满怀怨言地回到了市场。营销经理在那之后做的第一件事就是让办事员打电话给省级经理询问业务进展情况并警告他们协议条款。没过多久，公司就发现市场上的钱越来越少了。有的市场人员主动提出辞职，有的在外面兼职，自己搞了各种兼职。

作为销售经理，如果业务员与另一个空间隔开，导致组长与团队脱节，只会降低整个团队的战斗力。不要抱着“我受惠，你受责”的想法来经营业务。成员。经理是领头雁。他必须带领大家寻找适合生存的地方。不管路上遇到猎人还是遇到坏天气，大家都会一起度过。到达栖息地后，无论队伍是否还像刚开始时那样完整。 , 虽然你还是领导者，但你是人人都尊敬的领导者。