淘宝运营三板斧之一客单价的影响因素，你知道吗？

客单价作为淘宝运营的三轴之一，往往很容易被运营商忽视。一方面，客单价是影响总销售额的因素和变量之一。另一方面，客单价在一定程度上反映了你的消费群体的很多特征，以及你的销售品类的盈利能力是否健康，所以人们常常忽略它。定价的重要性。今天就给大家梳理一下这个冷门的小点，作为延伸，我也会介绍一些相关的定价知识。

综合净利润是衡量一家以盈利为导向的互联网公司的重要指标之一，更不用说各大电商每年说的GMV营业额有多少是真正的销售额，恐怕没人知道。不管水有多深，真正能检验一个企业综合实力的，还是净利润。毕竟GP越大，自然营业额也不会太差（有些企业有战略亏损的资本可以忽略）。

客户单价的定义可以有多种理解。百度将其定义为客户平均购买的商品数量。在电子商务网站中，您可以将其理解为有效订单的平均金额。公式为客户单价=有效订单总数（已完成）/消费者总数或有效订单总数（已完成）/已关闭订单总数；比如一些app或者公众号落地或者推广，平均获取率就是一个用户的成本，有时候我也叫客户单价。客单价总是随时间变化的，所以在计算客单价的过程中，需要考虑“在一定的时间范围内”。

一、客单价影响因素

1.产品定价

首当其冲的是同品类产品的价格。产品的价格也基本决定了客户的价格。理论上，客户的价格只会在产品价格上下一定范围内波动（正常情况），这有点类似于市场经济。在研究价值规律的情况下，除了零食、紧固件等特殊品类外，一些顾客通常会购买多件商品。

2.促销优惠

在大规模促销优惠过程中，客户单价的高低取决于折扣力度（优惠券、折扣和秒杀、礼品返利），同时基于折扣力度，包邮最低消费标准的设定，以及客户的单价。也有重要影响。例如：双十一某店铺设定的包邮最低消费标准是199，即消费满199才可以包邮。此设置允许客户选择在促销折扣较大时进行购买。多件商品更好的解决方案（当然，这取决于你的产品的吸引力），那么单价会比平时高很多。

3.交叉推荐是否合理

这是一个间接影响因素，交叉推荐的定义（不同平台有不同意见），以淘宝为例，一般在商品详情页，店铺一般推荐购买某个套餐，并将添加到产品详情页面。链接到其他婴儿的照片。这种相互链接是交叉推荐最原始的定义。在流量方面，我们称之为相互引流（不要浪费）。现在基于大数据算法（浏览历史*品类关联*焦点*其他），在首页-中间页-搜索列表页-详情页-购物车页-订单详情页，无处不在的相关商品推荐，曾经亚马逊牛逼的推荐算法已经慢慢被阿里取代了（最近逛淘宝APP有感觉）。

4.其他

品类属性（上述）不同品类属性的单价不同，比如一袋薯片和一件衣服，在网上购物，排除最低运费的影响，你愿意只买一件衣服或买一袋薯片。这不是由您选择购买哪一种，而是由您选择购买的物品数量。一个正常的消费者通常会买一件或多件衣服，而不仅仅是一袋薯片（当然要看有没有其他的或者买多袋薯片）。对于单价低的产品，消费者在线消费的时间成本和运营成本肯定不会只是购买单价低的产品（该产品的正常市场价格）。这和我们去超市的时候一样。去超级市场。大多数时候你不会去只是为了买一瓶水。因此，这里提出的客户单价的影响因素，本质上与购物车中的商品数量有关。提高单客单价、增加销量的秘诀在于增加单个客户购物车的商品数量和单笔订单的商品数量（奢侈品也是如此）。当然，用户消费基调的培养也是提高客单价的一种方式。 ，比如小米这些年就是这么做的。

以上影响因素是在产品质量有保证且销量不明显低于市场价格的前提下。

二、单价越高越好还是越低越好？

我们先来看看销售额的公式：GMV=流量*转化率*客单价，这三者密切相关。

1.如果流量转化率不变，单价增加，那么GMV也会随着单价的增加而增加

然后用这个结果来推断和分析原因：GMV的增长与单个客户购物车中的产品数量密切相关。在流量转化率没有明显变化的情况下，可以排除促销优惠等影响因素。最直接的可能是产品线产生了高于平均客单价的爆款，或者产生了多个低价爆款供买家同时加入购物车。

2.如果流量增加淘宝定价方法，转化率增加，客单价会降低

这肯定与您的促销活动或营销工具吸引流量有关。折扣力度是吸引流量和形成转化的重要因素。剩下的排列组合我就不一一分解了，大家可以开动脑筋来集思广益。现在，让我回答段落开头的问题。最后，单价越高越好还是越低越好。答案是越高越好，为什么这么说，因为我们在分析客单价的时候，销售结果已经出来了，也就是说我们自己对客单价的分析就是分析的结果，而运营的最终责任是不断提高GMV计算公式内三个变量的值，从而带动销量的增长。流量网站内的内容、社区、页面优化、产品都围绕着这个进行，无一例外（请原谅我这么措手不及，过于直白的原因）。

三、定价方法

商品定价是决定客户单价的重要指标和组成部分。以下是一些定价方法（个人喜好）。

1.利润控制定价

这也是最简单粗暴的定价方式，也是最常用的，技术含量很少的：利润=定价-成本。有人会说，这个初中生都知道的公式不要上当了。事实上，有一个变量是你无法快速控制的，那就是利润。如果利润无法确定，那么定价将是不可能的。经验告诉我们，直接从平均市场价格估算利润是最快的方法。当我们自己的产品没有明显优势淘宝定价方法，又没有很好的营销方案或促销时，最快的进入市场的方式当然是低单价。利润微薄，此时应该做的是成本控制和营销推广。

2.战略目标定价

一般大型企业会制定全年的销售计划和任务，包括GMV和GP。这时，不同类别的标的可以相应制定不同的定价策略。 GMV = 成本 + GP，首先，成本是在一段时间内。是固定的，需要调整净利润GP。此时公式为成本+GP=流量*uv到有效订单转化率*平均订单价格=有效订单数量*平均订单价格，此时我们只需要知道GP目标值就可以通过前期平均订单价格以及预计的流量和转化率增幅。最后（成本+GP目标）/交易次数=定价当然，这个算法只能应用于品类级别的定价区间，以及单品的单站商品定价比较。

3.市场导向定价

当我在这里谈论它时更容易理解。所谓市场定价，就是根据市场用户购买量最高的价格段，为自己的产品设定一个价格区间。该方法适用于各类产品。当然，这种方式更符合市场的定价策略，那么我们应该如何通过市场来给我们的产品定价呢？你可以在下面看到我的截图。

首先确定行业核心词。这一步是确认核心词下的产品是否与自己的产品一致。在搜索栏下的相关过滤条件中找到价格区间，如红框标出的价格区间。 ，然后以我正在寻找的早秋服装的定价为例。搜索早秋女装，根据价格搜索，可以看到系统推荐的价格区间为45-226元。目前有60%的初秋女装用户会选择购买这个价格区间的产品，所以我找到了自己产品的价格区间。其次，从销量来看，目前早秋女装的产品价格普遍偏低。

在这种情况下，我还是需要根据自己产品的成本价来设定一个合理的价格。我绝不能盲目跟风。假设我的产品成本价是60元，我会先过滤掉100元以下的价格区间，然后按照我的理想价格。我一一进行筛选。我给的价格是150-200元，是中单的价格。然后选择的产品也按销售额排序。销量较好的产品基本都是170元以上的产品。这个价格非常理想。 , 另外，我将市场上最好的产品与我自己的产品进行了比较。我自己的产品点击率也很高。这个价格我没意见。

这种以市场为导向的定价方式非常适合中小企业朋友。毕竟，市场是检验产品和数量的唯一标准。市场化定价，就是跟随市场的节奏。这并没有错，但如果你自己的产品供应链得不到保障，那么过高的价格必然会让你变得有价值，没有市场。因此，合理的产品定价实际上决定了产品在市场中的地位。以上三种定价方式适用于不同阶段的产品。当然，它们也需要根据自身成本灵活调整。我们的淘宝市场本身就是一个灵活且充满活力的市场环境。只要你的产品不是三无产品，如果产品定价做得好，可以给你的产品加分不少。